Vicente Tarancón, presidente de Luanvi: “Es mejor empezar la internacionalización cuando realmente es necesario”

Luanvi es una de las empresas españolas de material deportivo con mayor trayectoria en el mercado. Nació como una fusión de los nombres de sus fundadores, Luis, Antonio y Vicente, y desde principios de los 70 ha estado proveyendo de productos de toda clase a cientos de deportistas. Fue en 1977 cuando nació el mítico logo del abeto, que representa el concepto ecológico del respeto por la naturaleza y el medioambiente.

Fue en los años 90 cuando Luanvi logró una gran visibilidad con la esponsorización de equipos de élite de fútbol, baloncesto y balonmano. Su presencia en Olimpiadas, Mundiales, Europeos y competiciones como la UEFA Champions League marcaron una nueva etapa que identificaron la marca con los valores del esfuerzo, el talento y la perspectiva internacional.

El presidente de la empresa, Vicente Tarancón, dialoga con Caixa Popular sobre los orígenes de Luanvi, su capacidad de reinventarse ante cualquier desafío y las dificultades que han experimentado para mantener la actividad del negocio a flote durante la época del coronavirus.

• Luanvi nació en los años 70, ha evolucionado con los años e, incluso, se ha llegado a reinventar y ha reconstruido su identidad para impulsar su negocio. Empezó vendiendo disfraces y luego cambió a ropa deportiva. ¿Cuál diría que ha sido la gran evolución del plan de negocio de Luanvi en los últimos años?

Efectivamente, la empresa nació haciendo disfraces infantiles, y dentro de ellos había uno que eran réplicas de fútbol de los equipos nacionales como el Valencia o el Real Madrid. Entonces se tomó la decisión de, si hacemos esto para los niños, ¿por qué no hacerlo también para los adultos? Y así iniciamos el cambio al mundo del deporte.

• Además, Luanvi ha impulsado de forma estratégica su expansión fuera de las fronteras españolas. ¿Por qué se tomó esta decisión y se decidió impulsar esta área del negocio hace un par de años?

Al llevar equipos nacionales de relevancia, este tipo de eventos tuvieron una repercusión en el extranjero por la televisión, con lo cual surgieron distribuidores en otros países.

• ¿Qué líneas de financiación nuevas ha buscado Luanvi para impulsar su internacionalización?

La línea de financiación siempre ha sido propia.

• ¿Qué otros productos y servicios financieros son necesarios para empresas que desean expandir sus negocios fuera de las fronteras españolas?

Quizás depende de cada sector, pero lo que sí es cierto es que son procesos lentos y que por lejanía hay que asistir a la feria y hacer muchos viajes. Existe el ICEX, que en temas puntuales puede ser interesante, pero hay que complementarlo con una línea de financiación para esos costes. También es importante lograr agilidad con cartas de crédito y cualquier otro elemento para facilitar los cobros y cambios de moneda.

• ¿Qué metodología sigue Luanvi para que sus productos lleguen a los mercados extranjeros con éxito?

Tenemos ya en algunos países distribuidores consolidados, y se siguen buscando a través de ferias y medios digitales.

• ¿Qué beneficios tiene la idea de marca asociada a los clubes como vehículo para la exportación?

Como he dicho antes es muy importante, pues hace de prescriptor. Nuestro hándicap es competir con las grandes multinacionales del deporte, que manejan presupuestos astronómicos en publicidad.

• ¿Cómo es la comunicación con los proveedores? ¿Qué problemas logísticos hay que superar para enviar el material deportivo a otros países?

No hay impedimentos, salvo los aranceles, que son distintos dependiendo de cada país.

• De momento seguís confiando vuestra distribución a los multimarca y al e-commerce pero, ¿vuestra estrategia internacional se focaliza en países específicos de la Unión Europea o de fuera?

Tenemos ventas en la Unión Europea, sobre todo en Portugal, pero también en Sudamérica.

• ¿Qué previsiones manejáis vosotros de cara a posibles importaciones y exportaciones a pesar de la COVID-19?

Evidentemente se ha notado y mucho al no haber actividades deportivas. La demanda de productos ha caído, sobre todo en el deporte amateur, dependiendo de cada país.

Confiamos que, en la medida en que la situación de la pandemia se vaya solucionando a través de las vacunas, el mercado se reactivará. Tenemos un escenario en el que para el último trimestre del año todo se irá normalizando y a partir del segundo semestre de 2022 la situación debería estar normalizada.

• ¿Qué valor diferencial con otros competidores determina el éxito de Luanvi en su sector en otros países?

El hecho de ser una marca reconocida debido a los muchos años de existencia y numerosos patrocinios con equipos deportivos. Eso sí, sin dejar de lado la calidad y los diseños de nuestras prendas.

• ¿Cómo se ha adaptado la empresa a los retos exportadores de la covid-19?

En el año 2020 sacamos una línea de mascarilla, primero como ayuda sin ánimo de lucro a sectores necesitados, pero luego vimos que había negocio y gracias a eso pudimos compensar la caída de ventas tanto nacional como internacional para salvar el año.

• ¿Por qué Luanvi llegó a un acuerdo en verano de 2020 con Warner Bros para confeccionar y comercializar mascarillas de DC Comics, Harry Potter y Looney Tunes?

Como he comentado, creíamos que apoyar la fabricación de mascarillas con personajes muy populares tendría éxito, y ese fue el motivo de llegar a un acuerdo con Warner Bros.

• Además, parte de los beneficios de esta iniciativa se destinaron al programa Pymes Amigas de Unicef, con el fin de aportar recursos económicos para paliar los efectos de la pandemia. ¿Sabéis cuánto capital fue destinado a este fin solidario hasta el 31 de diciembre de 2020?

En estos momento no dispongo de datos, pero sí creímos conveniente donar un porcentaje de nuestras ventas, de la misma manera que se donaron miles de mascarillas a ayuntamientos o a la policía. También se hicieron para la Guardia Real.

• Si pudieses seleccionar tres grandes barreras para las empresas españolas que desean internacionalizarse, ¿cuáles dirías que son y por qué?

El tamaño de nuestras empresas es pequeño, pero también influye que la falta de recursos haga el proceso muy lento. Es mejor empezar a hacerlo cuando lo necesitas, porque los éxitos, si es que hay, tardan en llegar.

• Entre los acuerdos con agentes deportivos internacionales, Luanvi tenía una alianza con el Comité Paralímpico Español, cuya delegación iba a vestir los Juegos de Tokio 2020. ¿Sigue en pie de cara a los próximos Juegos Olímpicos? (En principio, las últimas noticias es que se celebrarían en Tokio este próximo verano).

Efectivamente, el año pasado se suspendieron, pero este año se celebrarán a partir de la última quincena de agosto. En la familia ya hemos confirmado nuestra asistencia.