1 Mar 2021
En el desarrollo de un buen plan de exportación no hay un procedimiento estándar a seguir, no obstante, durante el proceso será decisivo considerar las particularidades de cada empresa o sector, detallando de forma clara cómo es la empresa, hacia dónde va, por qué y cómo lo hará.
Resumimos en cuatro pasos las bases que detalla Salvador Mercado para que una empresa se lance al mercado internacional de forma exitosa (Comercio Internacional 1, Editorial Limusa)
Primer paso de plan de exportación: ¿Cómo es tu empresa?
En primer lugar, debemos conocer la situación actual de nuestra organización, respondiendo a una serie de preguntas:
- ¿Qué lugar ocupamos en el mercado en el que se localiza?
- ¿Cuáles son nuestros canales de distribución?
- ¿Cómo son nuestros clientes?
- ¿A qué estrategias de promoción solemos recurrir?
- ¿Qué competencia tenemos?
- ¿Cuál es nuestra posición?
Tras este análisis, intentamos definir las fortalezas y debilidades de nuestra empresa. En este momento, algunos analistas recomiendan incluir objetivos a largo y corto plazo, si contamos con antecedentes de un plan de negocios de exportación, sería muy recomendable.
Segundo paso de plan de exportación: ¿Dónde vamos a exportar?
En este paso y según recoge S. Mercado, el plan debe identificar y relejar las oportunidades comerciales que beneficiarían a la empresa en los países en los que quiere vender, mediante un análisis de investigación del propio producto y del mercado potencial.
De esta forma, valoraremos los distintos mercados de interés y optaremos los que nos resulten más interesantes. Conocer y analizar el comportamiento de estos mercados es esencial. Para conseguirlo, habrá que fijarse en diferentes aspectos:
- El perfil del país
- El comportamiento del consumidor
- El entorno comercial y los indicadores económicos
- Las oportunidades y amenazas que ofrece el país
- Los canales de distribución
- Las barreras arancelarias
Tercer paso del plan de exportación: Comparar los mercados y seleccionar el idóneo
El tercer paso supondría valorar la competitividad internacional de nuestra empresa y de nuestros productos o servicios. Analizamos y comparamos las fortalezas y debilidades tanto de nuestra empresa como las de nuestros competidores en cada mercado potencial con el fin de identificar las barreras de entrada.
Tras haber recabado la información sobre los mercados en el primer paso, seleccionaremos aquellos más adecuados a nuestro producto y que ofrezca un mayor potencial de crecimiento para nuestro negocio.
Cuarto paso del plan de exportación: Plan de acción
Después de reunir la información de los tres pasos anteriores, identificamos y acordamos qué acciones optimarán el rendimiento de nuestra empresa en los nuevos mercados.
Se trata de la conclusión al plan de exportación: crear un plan de acción que defina cómo vamos a actuar. Para asegurar el éxito de nuestra actividad exportadora, es muy importante la creación de un cronograma con las diferentes acciones a implantar, incluyendo las fechas límite y enumerando las necesidades tanto financieras, logísticas, de recursos humanos, legales, etc.
En este apartado hay que analizar:
- Los trámites necesarios en el mercado internacional
- El precio del producto que se comercializará
- Las fechas de entregas y los pagos
- Los Términos de Comercio Internacional, INCOTERMS o reglas internacionales que determinan el alcance de las cláusulas comerciales del contrato de compra-venta.
- Temas de logística, penalizaciones o sanciones en caso de incumplimientos.
Con todas las anteriores variables detalladas y analizadas, no cabe duda que desarrollar debidamente un plan de exportación no solo ayuda desde un punto de vista comercial, sino que permite a la empresa analizar su situación, generando mayor participación, para ser conscientes de sus posibilidades y anticiparse a posibles amenazas.
La autora canadiense Danielle LaPorte afirmaba que «Planificar para el éxito te hará aún más creativo». Este es solo un motivo más para implementar nuestro plan de acción para exportar un producto con éxito.
Escrito el 1 de Marzo de 2021
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